ПочтаВыйтиРеклама на порталеИркутскАгинское

Чита.Ру — Информационный портал Читы и Забайкальского края

 

МНЕНИЯЧИТЫ И ЗАБАЙКАЛЬСКОГО КРАЯ

 

О главном в бизнесе

/ Мнения / Александр Громцов

Фото: shkolazhizni.ru

Цель любого бизнеса – прибыль, то есть деньги. Если вы решили заняться бизнесом, чтобы сделать этот мир лучше, вы занялись не тем. Лучше идите в госструктуру или в благотворительный фонд, эта деятельность будет отвечать вашим чаяниям.

Две основные составляющие любого бизнеса это деньги и продажи. Главное в бизнесе – продажи, без продаж не будет денег, но именно продажи, как правило, самое слабое звено у многих бизнесменов. Каким бы качественным продуктом вы ни торговали, какую бы качественную услугу ни оказывали, сами по себе они продаваться не будут. Необходимо, чтобы клиент знал о ней, и необходимо его привести в ваш магазин, офис, а для этого нужна чётко выстроенная система продаж. Любая система предполагает наличие контрольных точек (план), алгоритм действий (как эффективней выполнить план), организацию контроля (ход выполнения плана).

О плане продаж. Я уже говорил, что наличие обоснованной цели достичь определённого объёма продаж к концу года – это уже 50% успеха. Что значит, обоснованная цель? Это значит, что задачи, которые вы поставили перед собой и вашими подчинёнными, должны быть реальные, понятные им и легко контролируемые. С этими целями согласны вы и ваши подчинённые, и есть понимание, как их достичь. Далее исходя из годового плана формируется план на квартал, месяц (неделя, день – это уже зависит от фантазии руководителя), распределяется между менеджерами, и вперёд…

Несколько вопросов: каких оборотов планируете вы достичь к концу года? Если у вас есть ответ на этот вопрос, то знают ли об этом ваши подчинённые? Если да, то знаете вы и ваши подчинённые, как достичь намеченных целей? Если у вас есть положительный ответ на все три вопроса – вы на правильном пути. Пятьдесят процентов успеха вы себе обеспечили!

А как же продавать услугу, товар?

Первое, что нужно – о вас должны знать. Как это сделать? Существует масса литературы о том, как продвигать свой товар или услугу. Я остановлюсь лишь на нескольких. Есть бюджетные механизмы, и есть малобюджетные. Первое – это, конечно, реклама. На что обращаю внимание – можно «вбухать» огромные деньги в рекламу, а эффекта будет ноль. Опишите своего клиента, какие сайты он (ваш клиент) посещает, какие радиостанции слушает, где он «тусуется» и исходя из этого создавайте план продвижения.

Несколько примеров. Охранная организация – наш конкурент, изучив потенциальных клиентов, решила, что достаточно большой трафик проходит около нашего офиса. Это действительно так, к нам приходят текущие клиенты и клиенты, которым нужна охрана, и если кого-то из клиентов не устраивает наше предприятие, альтернативное предложение рядом. Для этого они поместили рекламу своего предприятия напротив нашего офиса. Молодцы. Или вот другой пример. Охранное предприятие привлекает клиентов из сегмента «охрана квартир», цена установки оборудования «смешная». Спрашиваю: «Прирост клиентской базы есть?». Ответ: «….Нет». Начали разбираться, оказывается, о «смешной» цене на монтаж квартир знают только посетители сайта его компании (там размещена информация) и те лица, которые получают письма по его электронной почте. В результате этот сегмент в его компании не развивается.

Второе – очень важно развивать малобюджетный маркетинг, так называемый партизанский, для этого задействовать все точки контакта с потенциальным клиентом: это и офис, работники предприятия, автомобили предприятия и так далее и тому подобное. Все люди, которые находятся у вас в офисе, независимо от того является каждый секретарём, бухгалтером, юристом, техником, должны уметь продавать. Говоря о точках контакта, обратите внимание на служебные автомобили. Есть ли там информация о вашей компании, как эти автомобили выглядят, побуждает ли их внешний вид обратиться в вашу компанию.

Процесс продажи условно можно разделить на три этапа: lead generation — генерация потенциальных клиентов, lead conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальных, account management – выстраивание взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами. Часто компании очень мало уделяют внимание именно последнему – работе с текущим клиентом.

Выстраивая отношение с текущими клиентами, не забывайте их информировать о ваших возможностях. У нас акция – монтаж квартиры за полцены, мы ежемесячно отправляем счета за свои услуги юридическим лицам, используя эту точку контакта – отправляем со счётом информацию о том, что для работников клиента монтаж квартиры за полцены, и это работает. Ищите точки контакта и привлекайте через них клиентов.

Нельзя забывать о том, что рост клиентской базы возможен тогда, когда к вам приходят новые клиенты, а текущие не уходят. Самые большие деньги в бизнесе приносит работа с существующими клиентами. Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. Заведомо плохой бизнес — тот, в котором нет постоянных клиентов. И для текущих клиентов необходимо разрабатывать программы, направленные на их лояльность вашей компании, чтобы они приходили к вам вновь и вновь. Обратите внимание на то, как вы ведёте себя с клиентом в случае форс-мажора, то есть «косяка» с вашей стороны. С гордостью хочу сказать, что за пятнадцать лет работы в охране практически все вопросы, связанные с нашими «косяками», мы решали путём переговоров и в досудебном порядке и, кстати, это тоже своеобразная реклама.

Без качественного товара или услуги развиваться невозможно – все разговоры о сервисе, продвижении возможны только тогда, когда цена вашего товара или услуги соответствует заявленному качеству и ожиданиям клиента. Если вы пришли на рынок надолго, хотите развивать свой бизнес, делайте это качественно.

И третье, но, наверное, главное. Чтобы достичь качества, необходимо стандартизировать все процессы в компании, создавать технологии оказания услуги, продаж и т. д., создавать конвейер, держа на контроле все показатели. Я часто задаю вопрос своим руководителям: «Для чего мы пишем инструкцию или описываем какую-либо технологию оказания услуги? Делаем это для того, чтобы сотрудник, выполняя ту или иную работу, следуя этой инструкции, получил гарантировано положительный результат».

Создавая и выстраивая технологию оказания услуги, технологию продаж, вы создаёте систему, вооружаете своих сотрудников знаниями, и это в итоге становится вашим основным конкурентным преимуществом.


бизнес,реклама,александр громцов
  • ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

  • Самое читаемое за сутки

  • Самое комментируемое за сутки

 

ОБСУЖДЕНИЕ

Вы меня извините, но вот это вот постоянное желание писать и публиковать очевидные, и, в общем-то, всем известные вещи, называется графоманством. Какова целевая аудитория данного опуса? Лично мне на ум никто не приходит.

Фдуч, патологическим стремлением к сочинению произведений не страдаю, просто, не до этого. Целевая аудитория – начинающие предприниматели. Эти «известные» вещи мы часто упускаем из вида, итог – неуспех со всеми вытекающими последствиями. Цели преследую две, первая – хочу, что бы в Забайкалье было больше успешных предпринимателей, вторая - предприниматели, это наши потенциальные клиенты.

Я, собственно, вот о чем. Давайте представим, что текст, который Вы написали, необходимо было бы продать тем, кому он предназначается. Думаете, они бы его купили у Вас? Я думаю, что нет. Потому что и товар не очень качественный, нет в нем ничего выразительного, уникального, и "продаете" вы его так себе - подача весьма посредственная. Поэтому и говорю, что не вижу целевой аудитории. К сожалению, молодые предприниматели нередко опираются на подобные труды, поэтому и имеем то, что имеем.

Фдуч, я не хочу обсуждать качество подачи материала, так как понимаю, что я не профи в этом и скорее всего вы правы, что он «не качественный, не уникальный, не выразительный». Цель «опуса» обратить внимание предпринимателей на главное (на мой взгляд) в бизнесе от чего зависит успех предприятия. Вы считаете, что прибыль и продажи – это «известные вещи», я вам скажу, что 80% предпринимателей не рассчитывают прибыль предприятия, не планируют каких оборотов должны они достичь к концу года (квартала), соответственно не выстраивают систему продаж, продвижения своей услуги, товара …

Уважаемый Александр Громцов, я корпоративный клиент вашей компании мне необходимо поставить квартиру на охрану.

Я ежемесячно подписываю счета на оплату и ни разу не видел предложения от вашей компании о том, что для меня возможна скидка 50% на монтаж оборудования. Так что ваша точка контакта не работает. Либо сильно хромает. Успехов Вам и Вашей компании.

Уважаемый Баирка, эту точку контакта (счета фактуры) мы использовали осенью 2012 года, в 2013 году – дарили нашим клиентам сертификаты (с 30%, 50%, 100% скидкой) . В 2014- 2016 годах проводили акции для жителей города Читы. Как я понял, вас эти мероприятия как то обошли стороной? Хорошо, будем использовать « текущий контакт» : "Всем кто подойдёт к нам в офис до 30 сентября и назовёт кодовое слово «Баирка» - монтаж ОПС в квартире за 50%".

Прикольно, спасибо за реакцию, как раз в сентябре и собирался заняться этим вопросом :)) И да, Вы совершенно правы, с учетом длительности сотрудничества наших компаний, а это больше семи лет, ничего из того, о чем Вы говорите, я не видел, притом что мы, конечно, не самый, но достаточно крупный клиент. В остальных аспектах сотрудничества никаких претензий или проблем у нас, кстати, нет, за что спасибо Вам, Вашей компании и всем сотрудникам.

Спасибо за добрые слова.

Вот главная идея этой статьи: "Цель любого бизнеса – прибыль, то есть деньги. Если вы решили заняться бизнесом, чтобы сделать этот мир лучше, вы занялись не тем." То есть, как сказал Карл Генрихович Маркс: «Обеспечьте капиталу 10% прибыли, и капитал согласен на всякое применение, при 20% он становится оживленным, при 50% положительно готов сломать себе голову, при 100% он попирает все человеческие законы, при 300% нет такого преступления, на которое он не рискнул бы пойти, хотя бы под страхом виселицы».

А вы считаете, что цель бизнеса не прибыль?

Конечно прибыль! Только эта цель должна стоять на втором месте, а на первом должна быть цель приносить своей предпринимательской деятельностью пользу обществу (или как минимум не наносить ущерба обществу если с пользой никак не получается). Как, например, в Германии устроено на законодательном уровне.

Эти две цели периодически пересекаются. Одна без другой практически не возможны. Невозможно приносить пользу обществу ничего взамен не получая и наоборот если ваша деятельность не несет пользы, то и услугами(товаром) никто пользоваться не будет. Я не беру монополии, которые могут навязывать услуги, которые не кому не нужны, но законодательно закреплены и ты должен за них платить. Речь идет именно о мелком и среднем бизнесе

Ну не скажите. Малый бизнес часто тоже в этом замешан. Охранный бизнес тому пример. Уберите обязательное наличие ПОЖАРНОЙ сигнализации с выводом на пульт на предприятиях малого бизнеса и половина клиентов охранных фирм просто разбежится. Ведь зачастую "материальные ценности" на предприятиях не такие и ценные, либо их достаточно трудно украсть на существенную сумму. И сумма уплаченных регулярных платежей за охрану кратно превышает возможный ущерб от воровства, с которым кстати полиция по догу службы бороться должна.

Никто не заставляет Вас пользоваться услугами охранных предприятий. В квартиры по вашему тоже обязательно надо устанавливать пожарную и охранную сигнализацию? Нет, но многие приходят, чтобы спокойней спать и не переживать, что квартиру могут "обчистить" в Ваше отсутствие. Что касается магазинов и бутиков (малых и средних предпринимателей), то посмотрите статистику. Если не будет охраны, то преступность возрастет в разы, потому что ночью никто охранять Ваш магазин бесплатно не будет. А если вы решите сами охранять свое богатство, то флаг Вам в руки, будете жить на работе. Многие сети держат свою охрану, но нет таких которые сказали что охраны им не надо совсем и отдали на разграбление свои магазины. Что касается ПОЖАРНОЙ охраны, то она идет доп. опцией к охранной и если вы платите 2-3 тыщ за пультовую охрану магазина, то глупо не включить туда еще и пожарную охрану

Заставляет. Введите в эксплуатацию нежилое помещение без пожарной сигнализации с выводом на пульт. Или согласуйте в таком открытие объекта потребительского рынка. Любой пожарный инспектор выпишет штраф в лучшем случае.

По поводу квартир. На них далеко не уедешь. Это всего лишь дополнительные деньги для ЧОПов при почти нулевых затратах. Кому надо и так обчистит. Не раз обчищали квартиры сданные под охрану. И что? Ответственность ЧОПА по договору 20 тыс. За 3 года вы отдадите такие же деньги за охрану гарантированно со 100% вероятность. Вероятность ограбления в сто раз ниже.

В нормальных странах просто не нужно ни чего охранять. Тк преступника найдет и накажет государство. Наказание неотвратимо. Потому и не воруют. В нас же все реформы ОВО, Росинкасов и прочих преследуют одну цель - передел рынка услуг. Бороться с преступностью значит лишать себя дохода с охраны. Причем все эти реформы идут с Москвы и там отдельные личности контролируют целые доли всего рынка охранных услуг страны. Тут просто лобби и административное давление. С ростом благосостояния граждан ЧПЫ просто исчезнут или займу свои узкие ниши по сопровождению особо ценных предметов например, охране выставок и тд.

«Народ», не вводите людей в заблуждение. Есть требование оборудовать помещение ОПС, но нет требований вывода на пульт ЧОПа или ОВО, за исключением социально значимых и особо важных объектов. Не хотите ЧОП, установите круглосуточное дежурство у приёмно - контрольного прибора или пусть сообщение о пожаре приходят к вам на телефон, главное, что бы монтаж пожарной сигнализации проводила соответствующая организация. Ответственность нашего предприятия по охране квартир не 20000, а от 300000 рублей, абонентская плата за охрану квартиры 600 рублей, так что через 42 года окупится возмещение ущерба. Единственно с чем можно согласиться, что спрос на эту услугу диктует в том числе и криминогенная ситуация в городе Чита.

Увы, бардак в стране порождает такое уродливое явление, как ЧОПы. Позорно, что профессия охранник (сторож) стала столь массовой.

Однако то, о чем Вы говорите - это фарисейство. Не находите? Точно такое же, каким являются идеалы т-ща Маркса и его последователей.

Ну тогда идите в наркобизнес с такой своей философией, там самая высокая рентабельность!

Увы, он незаконен.

Надеюсь, что Ваше "увы" должным образом будет оценено компетентными органами, отслеживающими эти комментарии.

Да бога ради, посмотрел бы я на таких "оценщиков" :)

Как незаконен ? А сигареты, алкоголь ?

Вообще законность/незаконность наркобизнеса определяется политической волей в государстве. И "совесть бизнесменская" тут вообще не при чем.

Пример - государство уж поболе социальное чем наше - Голландия (Нидерланды). У них там, я так понимаю, с совестью либо совсем дело швах, либо рамки совести сдвинуты сообразно рамок законности.

В общем, в любом случае, бредни все это про социализацию и совестливость бизнеса. Всегда была и будет во главе рентабельность и доходность. Разрешат завтра морфинами свободно торговать в аптеках (а этот период мы уже в начале 20-го века проходили), думаете про совесть думать все будут и нравственность? "Ха" три раза.

И вообще, уж кто как не охранное предприятие может послужить эталоном социальности и совестливости? Люди за порядком приглядывают, в проектах всяких участвуют, не помню как зовется "Открытый город", что ли, по контролю основных улиц и мест скопления граждан на предмет пресечения правонарушений. Даже ко мне на интернет-канал просились подцепиться, но дальше разговоров дело не пошло. Спрашивать за социальную ответственность реально нужно с продавцов алкоголя и сигарет, а не с тех, кто пытается локально организовать порядок и сохранность.

Уважаемый Исследователь, какой, на ваш взгляд, критерий оценки полезности обществу?

Для определения критериев в каждом человеке в большей или меньшей степени существует такой механизм как совесть.

Ну и всё таки, что значит, по вашему, быть полезным обществу?

Уважаемый Исследователь, любой бизнес по сути своей социальный (за исключением преступного, о котором вы дискутировали с Баиркой) так как призван удовлетворять потребности людей, и он априори полезный для общества. Вопрос в другом, что нужно, что бы бизнес был эффективным (читай прибыльным), об этом и пишу (пусть и "не качественно, не уникально, и не выразительно").

ну да, прикольно в конкурирующей фирме додумались, креативные ребята

В планах - открыть свое дело. Варианты прокручиваю денно и нощно. Присутствует страх, понимаю, что риск, но при этом трудоголик, патологически не могу работать по найму. Консультируете ли лично начинающих?

Лена, страх – обычный "спутник" современного, отечественного предпринимателя и не только начинающего своё дело. Подумайте, что вы потеряете, если вдруг дело не пойдёт. Уверен, что потери будут не смертельными, но опыт приобретете уникальный. Приходите к нам в офис в силу возможностей проконсультирую.

Добавлять отзывы к данному тексту могут только зарегистрированные пользователи.