CHITA
Погода

Сейчас-13°C

Сейчас в Чите

Погода-13°

переменная облачность, без осадков

ощущается как -21

0 м/c,

689мм 30%
Подробнее
USD 92,26
EUR 99,71
Реклама
Город мнение О главном в бизнесе

О главном в бизнесе

Что значит, обоснованная цель? Это значит, что задачи, которые вы поставили перед собой и вашими подчинёнными, должны быть реальные, понятные им и легко контролируемые.

Цель любого бизнеса – прибыль, то есть деньги. Если вы решили заняться бизнесом, чтобы сделать этот мир лучше, вы занялись не тем. Лучше идите в госструктуру или в благотворительный фонд, эта деятельность будет отвечать вашим чаяниям.

Две основные составляющие любого бизнеса это деньги и продажи. Главное в бизнесе – продажи, без продаж не будет денег, но именно продажи, как правило, самое слабое звено у многих бизнесменов. Каким бы качественным продуктом вы ни торговали, какую бы качественную услугу ни оказывали, сами по себе они продаваться не будут. Необходимо, чтобы клиент знал о ней, и необходимо его привести в ваш магазин, офис, а для этого нужна чётко выстроенная система продаж. Любая система предполагает наличие контрольных точек (план), алгоритм действий (как эффективней выполнить план), организацию контроля (ход выполнения плана).

О плане продаж. Я уже говорил, что наличие обоснованной цели достичь определённого объёма продаж к концу года – это уже 50% успеха. Что значит, обоснованная цель? Это значит, что задачи, которые вы поставили перед собой и вашими подчинёнными, должны быть реальные, понятные им и легко контролируемые. С этими целями согласны вы и ваши подчинённые, и есть понимание, как их достичь. Далее исходя из годового плана формируется план на квартал, месяц (неделя, день – это уже зависит от фантазии руководителя), распределяется между менеджерами, и вперёд…

Несколько вопросов: каких оборотов планируете вы достичь к концу года? Если у вас есть ответ на этот вопрос, то знают ли об этом ваши подчинённые? Если да, то знаете вы и ваши подчинённые, как достичь намеченных целей? Если у вас есть положительный ответ на все три вопроса – вы на правильном пути. Пятьдесят процентов успеха вы себе обеспечили!

А как же продавать услугу, товар?

Первое, что нужно – о вас должны знать. Как это сделать? Существует масса литературы о том, как продвигать свой товар или услугу. Я остановлюсь лишь на нескольких. Есть бюджетные механизмы, и есть малобюджетные. Первое – это, конечно, реклама. На что обращаю внимание – можно «вбухать» огромные деньги в рекламу, а эффекта будет ноль. Опишите своего клиента, какие сайты он (ваш клиент) посещает, какие радиостанции слушает, где он «тусуется» и исходя из этого создавайте план продвижения.

Несколько примеров. Охранная организация – наш конкурент, изучив потенциальных клиентов, решила, что достаточно большой трафик проходит около нашего офиса. Это действительно так, к нам приходят текущие клиенты и клиенты, которым нужна охрана, и если кого-то из клиентов не устраивает наше предприятие, альтернативное предложение рядом. Для этого они поместили рекламу своего предприятия напротив нашего офиса. Молодцы. Или вот другой пример. Охранное предприятие привлекает клиентов из сегмента «охрана квартир», цена установки оборудования «смешная». Спрашиваю: «Прирост клиентской базы есть?». Ответ: «….Нет». Начали разбираться, оказывается, о «смешной» цене на монтаж квартир знают только посетители сайта его компании (там размещена информация) и те лица, которые получают письма по его электронной почте. В результате этот сегмент в его компании не развивается.

Второе – очень важно развивать малобюджетный маркетинг, так называемый партизанский, для этого задействовать все точки контакта с потенциальным клиентом: это и офис, работники предприятия, автомобили предприятия и так далее и тому подобное. Все люди, которые находятся у вас в офисе, независимо от того является каждый секретарём, бухгалтером, юристом, техником, должны уметь продавать. Говоря о точках контакта, обратите внимание на служебные автомобили. Есть ли там информация о вашей компании, как эти автомобили выглядят, побуждает ли их внешний вид обратиться в вашу компанию.

Процесс продажи условно можно разделить на три этапа: lead generation — генерация потенциальных клиентов, lead conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальных, account management – выстраивание взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами. Часто компании очень мало уделяют внимание именно последнему – работе с текущим клиентом.

Выстраивая отношение с текущими клиентами, не забывайте их информировать о ваших возможностях. У нас акция – монтаж квартиры за полцены, мы ежемесячно отправляем счета за свои услуги юридическим лицам, используя эту точку контакта – отправляем со счётом информацию о том, что для работников клиента монтаж квартиры за полцены, и это работает. Ищите точки контакта и привлекайте через них клиентов.

Нельзя забывать о том, что рост клиентской базы возможен тогда, когда к вам приходят новые клиенты, а текущие не уходят. Самые большие деньги в бизнесе приносит работа с существующими клиентами. Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. Заведомо плохой бизнес — тот, в котором нет постоянных клиентов. И для текущих клиентов необходимо разрабатывать программы, направленные на их лояльность вашей компании, чтобы они приходили к вам вновь и вновь. Обратите внимание на то, как вы ведёте себя с клиентом в случае форс-мажора, то есть «косяка» с вашей стороны. С гордостью хочу сказать, что за пятнадцать лет работы в охране практически все вопросы, связанные с нашими «косяками», мы решали путём переговоров и в досудебном порядке и, кстати, это тоже своеобразная реклама.

Без качественного товара или услуги развиваться невозможно – все разговоры о сервисе, продвижении возможны только тогда, когда цена вашего товара или услуги соответствует заявленному качеству и ожиданиям клиента. Если вы пришли на рынок надолго, хотите развивать свой бизнес, делайте это качественно.

И третье, но, наверное, главное. Чтобы достичь качества, необходимо стандартизировать все процессы в компании, создавать технологии оказания услуги, продаж и т. д., создавать конвейер, держа на контроле все показатели. Я часто задаю вопрос своим руководителям: «Для чего мы пишем инструкцию или описываем какую-либо технологию оказания услуги? Делаем это для того, чтобы сотрудник, выполняя ту или иную работу, следуя этой инструкции, получил гарантировано положительный результат».

Создавая и выстраивая технологию оказания услуги, технологию продаж, вы создаёте систему, вооружаете своих сотрудников знаниями, и это в итоге становится вашим основным конкурентным преимуществом.

ПО ТЕМЕ
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Лайк
LIKE0
Смех
HAPPY0
Удивление
SURPRISED0
Гнев
ANGRY0
Печаль
SAD0
Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter
ТОП 5
Рекомендуем
Объявления