Заполучить в клиенты крупную компанию – голубая мечта для многих предпринимателей сферы малого и среднего бизнеса. Несколько крупных и финансово устойчивых заказчиков могут дать фирме стабильный доход, высокие обороты и «подушку безопасности». Но как выйти на такого клиента и заинтересовать его своим продуктом или услугой? Об этом в своей авторской колонке с позиции крупного бизнеса рассказал известный предприниматель, владелец группы компаний «Мангазея» Сергей Янчуков.
У малого бизнеса – большие проблемы
Малый и средний бизнес необходимы здоровой экономике, но в России компаниям этого сектора сейчас существовать очень непросто. В 2019 году Росстат впервые опубликовал оценку доли малого и среднего бизнеса в экономике: по итогам 2017 года их вклад был около 21,9% (за более поздние периоды данные пока не обнародованы) - и власти объявили о намерении увеличить эту долю в 1,5-2 раза в течение нескольких лет.
Российское законодательство относит к малому бизнесу юридических лиц и ИП с выручкой не более 800 миллионов рублей в год и штатом не более 100 человек. Средним бизнесом считаются компании с выручкой до 2 миллиардов рублей и штатом до 250 сотрудников.
К сожалению, российский малый бизнес не отличается стабильностью в нынешних экономических реалиях. В среднем, вновь зарегистрированная компания живёт 3 года, и большинству игроков рынка обороты в сотни миллионов рублей даже не снились.
И дело не только в стагнации, росте налогов, бюрократических барьерах, высокой стоимости кредитов, но и в том, что владельцам небольших компаний часто не хватает элементарных финансовых и экономических знаний. Многие уходят из бизнеса именно на этапе его становления, на этапе проб, ошибок и набивания собственных шишек – то есть, в момент получения ценного опыта.
Чтобы лодку не качало
В это сложное время наличие крупного контрагента, «якорного» заказчика, на которого может приходиться до 50-70% выручки компании, может заметно сгладить раскачивание лодки малого бизнеса. Когда деньги от продажи товаров или реализации услуг по контракту поступают стабильно и ежемесячно, а документооборот и бухгалтерия в крупных компаниях работают более чётко, небольшой компании значительно проще жить и работать.
Однако такая модель формирования выручки несёт в себе существенные риски. Если у компании малого бизнеса один-два крупных «якорных» клиента, что будет с ней в том случае, если сотрудничество резко прекратится или случится другой форс-мажор?
Рассчитывая только на деньги одного-двух партнёров, малый бизнес может не справиться с финансовыми обязательствами перед сотрудниками, клиентами, подрядчиками и государством. Это как раз тот случай, когда не стоит держать все яйца в одной корзине: лучше следить за пропорцией поступлений, чтобы на одного крупного контрагента не приходилось более 20-30% оборотных средств. Выбытие такого заказчика из обоймы будет болезненным, но не убьёт бизнес.
Это не значит, конечно, что небольшим игрокам в любой отрасли не стоит иметь дело с крупными компаниями. Если собрать пул таких заказчиков, это может стать для малого бизнеса фундаментом эффективной работы на долгие годы. Кроме того, сотрудничество малого бизнеса с крупным даёт ценный опыт и импульс к развитию – повышению профессионализма, освоению новых технологий, росту уровня сервиса, поиску ресурсов для выполнения сложных и нестандартных задач.
Кроме того, наличие в портфолио крупных заказчиков несёт несомненные репутационные преимущества для тех, кто делает на рынке первые шаги. Таким сотрудничеством по праву гордятся, и этот фактор тоже стоит рассматривать как положительный.
Пошаговая стратегия
Реально ли небольшой компании получить крупный контракт или заказ, и как это сделать? Опыт группы «Мангазея», которая сотрудничает с десятками подрядчиков во всех сферах своего бизнеса, особенно в строительном и девелоперском, показывает, что это возможно.
Первая задача небольшой компании в поисках серьёзных контрактов – стать заметной. И на это нужно направить все маркетинговые активности. Если вы можете позволить качественного штатного маркетолога, который создаст уникальную стратегию для продвижения на B2B-рынок, это будет лучшее вложение в развитие.
В работе с крупными компаниями очень важно то, как вы себя позиционируете. Шаблонные рекламные ходы здесь не подойдут. Поищите нестандартные решения: в публикациях в отраслевых СМИ, в кейсах на конференциях, в опыте коллег с вашего или смежного рынка.
Используйте для достижения цели участие в профильных деловых мероприятиях – конференциях, выставках, форумах. Если вы что-то умеете хорошо делать и можете представить реальные кейсы, подайте своё портфолио организаторам мероприятия, расскажите о себе как об эксперте, предложите хорошую тему для выступления.
Учитывайте, что на таких мероприятиях всегда есть кулуарная часть, где происходит неформальное общение: это тот момент, когда нужно оставить ложную скромность, быть открытым и представлять свою компанию, но не переходя грань навязчивости. Именно в такие моменты можно заполучить нового делового партнёра.
Заниматься коммуникациями с потенциальными крупными заказчиками лучше владельцу, а не нанятому менеджеру. Владелец лучше знает специфику и сильные стороны компании, может выгодно представить их потенциальным заказчикам. Слову, данному главой и основателем компании, больше доверия. Это может быть ещё одной гарантией успешного сотрудничества. Также важно, что акционер будет в своём бизнесе всегда, а, значит, не будет вопросов и проблем с преемственностью проекта или контракта.
Ещё одна возможность для небольшой компании – это нетворкинг и установление полезных связей. Существенная доля крупных заказов приходит к малому бизнесу через неформальное общение. Собирайте базу отраслевых контактов, не стесняйтесь просить рекомендательные письма и отзывы по выполненным заказам, это нормальная практика. Кроме того, ваши контакты и связи нужно поддерживать. Всегда можно поздравить с праздником, обменяться ссылками по общей интересной теме или обратиться к более опытным специалистам за советом. Если с вами готовы общаться – пользуйтесь этим.
Если вы уже работали с крупными контрагентами, то это козырь. Если клиент дал согласие, обязательно расскажите об этом на своём сайте, в соцсетях, в профильных СМИ. Кроме того, у крупных компаний, как правило, есть пресс-служба, и если вы реализовали большой и серьёзный проект, то можно направить в неё запрос на подготовку совместного пресс-релиза. Так ваше имя может оказаться в «больших» СМИ.
Ставка на честную игру
Ну и самое главное – качественно развивайте свою компанию, работайте добросовестно, обучайте команду, выполняйте свои обязательства точно и в срок. Помните, что вы работаете на свою репутацию в будущем. Честность и открытость важны с самого начала: если речь идёт о крупном контрагенте, вас может проверять его внутренняя служба безопасности. Любые преувеличения и недоговорённости легко проверить: как в детской книжке – тайное всегда становится явным.
Не стоит впадать в кураж от количества нулей в вашем контракте, важно то, какой станет ваша небольшая компания в тот момент, когда он будет выполнен. Ваша задача – обратить этот шанс в рост бизнеса.
Если к вам «пришёл» крупный заказ или контракт, сделайте его своим ресурсом. Ваш плюс в том, что вы дорожите заказчиком, более лояльны и готовы гибко подстроиться под его нужды и потребности. Зачастую для крупного бизнеса это важное преимущество при выборе подрядчика.
Именно малый бизнес может дать клиентам индивидуальный подход. Поэтому не нужно бояться масштаба крупных компаний. Если вы чувствуете в себе силы и потенциал выхода на крупного клиента – пробуйте, предлагайте свои услуги, продукты, экспериментируйте, заходите через новые двери и с новыми предложениями. Делайте ставку на честную игру, всё обязательно получится.
Первоначально колонка опубликована на портале biz360.ru.
