Как малому бизнесу получить в клиенты крупную компанию

Заполучить в клиенты крупную компанию – голубая мечта для многих предпринимателей сферы малого и среднего бизнеса. Несколько крупных и финансово устойчивых заказчиков могут дать фирме стабильный доход, высокие обороты и «подушку безопасности». Но как выйти на такого клиента и заинтересовать его своим продуктом или услугой? Об этом в своей авторской колонке с позиции крупного бизнеса рассказал известный предприниматель, владелец группы компаний «Мангазея» Сергей Янчуков.
У малого бизнеса – большие проблемы
Малый и средний бизнес необходимы здоровой экономике, но в России компаниям этого сектора сейчас существовать очень непросто. В 2019 году Росстат впервые опубликовал оценку доли малого и среднего бизнеса в экономике: по итогам 2017 года их вклад был около 21,9% (за более поздние периоды данные пока не обнародованы) — и власти объявили о намерении увеличить эту долю в 1,5-2 раза в течение нескольких лет.
Российское законодательство относит к малому бизнесу юридических лиц и ИП с выручкой не более 800 миллионов рублей в год и штатом не более 100 человек. Средним бизнесом считаются компании с выручкой до 2 миллиардов рублей и штатом до 250 сотрудников.
К сожалению, российский малый бизнес не отличается стабильностью в нынешних экономических реалиях. В среднем, вновь зарегистрированная компания живёт 3 года, и большинству игроков рынка обороты в сотни миллионов рублей даже не снились.
И дело не только в стагнации, росте налогов, бюрократических барьерах, высокой стоимости кредитов, но и в том, что владельцам небольших компаний часто не хватает элементарных финансовых и экономических знаний. Многие уходят из бизнеса именно на этапе его становления, на этапе проб, ошибок и набивания собственных шишек – то есть, в момент получения ценного опыта.
Чтобы лодку не качало
В это сложное время наличие крупного контрагента, «якорного» заказчика, на которого может приходиться до 50-70% выручки компании, может заметно сгладить раскачивание лодки малого бизнеса. Когда деньги от продажи товаров или реализации услуг по контракту поступают стабильно и ежемесячно, а документооборот и бухгалтерия в крупных компаниях работают более чётко, небольшой компании значительно проще жить и работать.
Однако такая модель формирования выручки несёт в себе существенные риски. Если у компании малого бизнеса один-два крупных «якорных» клиента, что будет с ней в том случае, если сотрудничество резко прекратится или случится другой форс-мажор?
Рассчитывая только на деньги одного-двух партнёров, малый бизнес может не справиться с финансовыми обязательствами перед сотрудниками, клиентами, подрядчиками и государством. Это как раз тот случай, когда не стоит держать все яйца в одной корзине: лучше следить за пропорцией поступлений, чтобы на одного крупного контрагента не приходилось более 20-30% оборотных средств. Выбытие такого заказчика из обоймы будет болезненным, но не убьёт бизнес.
Это не значит, конечно, что небольшим игрокам в любой отрасли не стоит иметь дело с крупными компаниями. Если собрать пул таких заказчиков, это может стать для малого бизнеса фундаментом эффективной работы на долгие годы. Кроме того, сотрудничество малого бизнеса с крупным даёт ценный опыт и импульс к развитию – повышению профессионализма, освоению новых технологий, росту уровня сервиса, поиску ресурсов для выполнения сложных и нестандартных задач.
Кроме того, наличие в портфолио крупных заказчиков несёт несомненные репутационные преимущества для тех, кто делает на рынке первые шаги. Таким сотрудничеством по праву гордятся, и этот фактор тоже стоит рассматривать как положительный.
Пошаговая стратегия
Реально ли небольшой компании получить крупный контракт или заказ, и как это сделать? Опыт группы «Мангазея», которая сотрудничает с десятками подрядчиков во всех сферах своего бизнеса, особенно в строительном и девелоперском, показывает, что это возможно.
Первая задача небольшой компании в поисках серьёзных контрактов – стать заметной. И на это нужно направить все маркетинговые активности. Если вы можете позволить качественного штатного маркетолога, который создаст уникальную стратегию для продвижения на B2B-рынок, это будет лучшее вложение в развитие.
В работе с крупными компаниями очень важно то, как вы себя позиционируете. Шаблонные рекламные ходы здесь не подойдут. Поищите нестандартные решения: в публикациях в отраслевых СМИ, в кейсах на конференциях, в опыте коллег с вашего или смежного рынка.
Используйте для достижения цели участие в профильных деловых мероприятиях – конференциях, выставках, форумах. Если вы что-то умеете хорошо делать и можете представить реальные кейсы, подайте своё портфолио организаторам мероприятия, расскажите о себе как об эксперте, предложите хорошую тему для выступления.
Учитывайте, что на таких мероприятиях всегда есть кулуарная часть, где происходит неформальное общение: это тот момент, когда нужно оставить ложную скромность, быть открытым и представлять свою компанию, но не переходя грань навязчивости. Именно в такие моменты можно заполучить нового делового партнёра.
Заниматься коммуникациями с потенциальными крупными заказчиками лучше владельцу, а не нанятому менеджеру. Владелец лучше знает специфику и сильные стороны компании, может выгодно представить их потенциальным заказчикам. Слову, данному главой и основателем компании, больше доверия. Это может быть ещё одной гарантией успешного сотрудничества. Также важно, что акционер будет в своём бизнесе всегда, а, значит, не будет вопросов и проблем с преемственностью проекта или контракта.
Ещё одна возможность для небольшой компании – это нетворкинг и установление полезных связей. Существенная доля крупных заказов приходит к малому бизнесу через неформальное общение. Собирайте базу отраслевых контактов, не стесняйтесь просить рекомендательные письма и отзывы по выполненным заказам, это нормальная практика. Кроме того, ваши контакты и связи нужно поддерживать. Всегда можно поздравить с праздником, обменяться ссылками по общей интересной теме или обратиться к более опытным специалистам за советом. Если с вами готовы общаться – пользуйтесь этим.
Если вы уже работали с крупными контрагентами, то это козырь. Если клиент дал согласие, обязательно расскажите об этом на своём сайте, в соцсетях, в профильных СМИ. Кроме того, у крупных компаний, как правило, есть пресс-служба, и если вы реализовали большой и серьёзный проект, то можно направить в неё запрос на подготовку совместного пресс-релиза. Так ваше имя может оказаться в «больших» СМИ.
Ставка на честную игру
Ну и самое главное – качественно развивайте свою компанию, работайте добросовестно, обучайте команду, выполняйте свои обязательства точно и в срок. Помните, что вы работаете на свою репутацию в будущем. Честность и открытость важны с самого начала: если речь идёт о крупном контрагенте, вас может проверять его внутренняя служба безопасности. Любые преувеличения и недоговорённости легко проверить: как в детской книжке – тайное всегда становится явным.
Не стоит впадать в кураж от количества нулей в вашем контракте, важно то, какой станет ваша небольшая компания в тот момент, когда он будет выполнен. Ваша задача – обратить этот шанс в рост бизнеса.
Если к вам «пришёл» крупный заказ или контракт, сделайте его своим ресурсом. Ваш плюс в том, что вы дорожите заказчиком, более лояльны и готовы гибко подстроиться под его нужды и потребности. Зачастую для крупного бизнеса это важное преимущество при выборе подрядчика.
Именно малый бизнес может дать клиентам индивидуальный подход. Поэтому не нужно бояться масштаба крупных компаний. Если вы чувствуете в себе силы и потенциал выхода на крупного клиента – пробуйте, предлагайте свои услуги, продукты, экспериментируйте, заходите через новые двери и с новыми предложениями. Делайте ставку на честную игру, всё обязательно получится.
Первоначально колонка опубликована на портале biz360.ru.
КОММЕНТИРУЕМОЕ ЗА СУТКИ
Представитель потерпевших заявил, что от приговора Шамсутдинову зависит будущее армии 25
Родители в Забайкалье назвали новорождённого Онфимом 18
Три забайкальца выиграли в новогоднюю лотерею по миллиону рублей 14
Журналист Караулов отчитал министра Шангину за закрытую в Харагуне больницу 14
Гособвинитель запросил для Шамсутдинова 25 лет колонии строгого режима 12