Мы прорвёмся на читинском рынке

Новый раздел «Бизнес» на Читинском городском портале - об историях успеха забайкальских предпринимателей, которые готовы поделиться секретами своей работы, рассказать о подводных камнях читинского бизнеса, назвать незанятые предпринимательские ниши, включиться в формирование мотивации жить и работать в родном крае.

В том, что рынок продовольственных товаров в Забайкальском крае отстаёт от других городов европейской части России и Сибири лет на пять, а то и десять, уверены руководители ООО «Дион» - Александр Ситалов и Михаил Щербаков. Они приехали в Читу из Екатеринбурга и Омска и за два года работы здесь стали одними из лучших в сфере дистрибьюторского бизнеса. Они уверены, что достаточно быстрого успеха они достигли потому, что на читинском бизнес-поле есть свободные ниши.

- Если взять десятиклассника и дать ему возможность решить задачу второго класса, то он решит её легко, а вот второкласснику задача по алгебре или тригонометрии покажется явно невыполнимой. В 2009 году мы с Михаилом приехали из других регионов в Читу, и как будто переместились в машине времени лет на 10 назад. Мы попали в Советский Союз. Условия формирования бизнеса здесь затормозились на советских временах, - рассказывает Александр Ситалов.

Александр Ситалов приехал в Забайкальев 2009 году на работу в качестве заместителя генерального директора по продажам Краснокаменского мясокомбината «Даурия». Работал в Екатеринбурге руководителем проекта, после чего, выиграв тендер, приехал в Забайкальский край развивать продажи колбасной продукции торговой марки «Даурия» с нуля. Два с половиной года был наёмным менеджером, но опыта, сил и желания было на большее — открытие своего дела.

- Некоторые бизнесмены не знают, как грамотно построить свой бизнес. Имея «отправную точку» и смутно представляя конечную, они идут зигзагом, путём проб и ошибок. Нам этим зигзагом идти не надо. Мы чётко представляем, чего и в какие сроки необходимо достичь и знаем кратчайшее расстояние до конечной точки. Зачастую случается, что люди не просчитывают свой бизнес. Мы разговаривали с бизнесменами высокого уровня, с директорами заводов. Они, допустим, решили закупать какую-то продукцию или выпускать, допустим, пельмени. Спрашиваем: «А вы мониторили рынок?» Ответ: «Нет». «А проводили анализ?- «Нет». «А почему решили заняться таким бизнесом?» - «Мне так захотелось» или «Мне кажется, что это должно продаваться». Вот так люди и прогорают. Всё, абсолютно всё необходимо просчитывать. Прежде чем взять какой-то контракт, мы его серьёзно просчитываем: мониторим рынок (изучаем популярность аналогичного продукта других производителей), цены, продажи, проводим сравнительные дегустации, опрашиваем население и только после этого принимаем решение.

- Начинать, конечно, было сложно. Но если брать точно такие же условия в центральной полосе России, Урала или Сибири, то мы бы таких успехов, как здесь, никогда бы не достигли. Здесь рынок совершенно другой, - говорит Михаил Щербаков.

Михаил Щербаков приехал в Читу из Омска. Дистрибьюторская компания ООО «Дион», которую они организовали совместно с Александром Ситаловым, и местным предпринимателем Алексеем Замаловым, занимается продажей продуктов питания, входящих в основную потребительскую корзину.

- Отставание заключается в том, что некоторые предприятия, которые работают на территории Забайкалья, имеют свои торговые отделы, но как правильно построить сбыт товара, они не знают - они думают, что товар продаётся или будет продаваться сам и мы им, как дистрибьюторы, не нужны. Есть много компаний, которые производят что-то, а вопрос реализации стоит для них на втором месте и когда уже товар произведён, когда мосты сожжены, они начинают думать, а как же его продавать. Мы, в свою очередь, предлагаем свои дистрибьюторские услуги, мы построили отдел продаж для собственников, и практически показываем, как профессионально необходимо строить продажи. Некоторые прислушиваются и начинают по-новому развиваться на рынке, некоторые категорически против по тем или иным причинам. Это их решение, - говорит Михаил Щербаков.

- Необходимо поклониться нашим конкурентам. Представьте, что вы спортсмен, занимаетесь бегом, но если вы будете бежать один, то никогда не достигнете высоких результатов. Обязательно кто-то должен быть впереди и позади, дышать вам в спину, для того, чтобы вы знали, что тебе нужно бежать ещё быстрее. Нам в спину...? Конечно, дышат. Перенимают наши идеи. Это нормально. Если раньше они были далеко, то сейчас ближе, но и мы набираем свой темп в бизнесе. Я уважаю своих конкурентов, готов каждому из них руку пожать. Запрещаю своим торговым представителям ругать конкурентов. Это наши партнёры. Если бы не было их, мы бы не развивались в таком темпе, - говорит Александр Ситалов.

- Многие, видя наши успехи, организовывают свои отделы продаж или назначают своих представителей, которые ходят по торговым точкам и предлагают ту или иную продукцию, - продолжает Ситалов, - но этого недостаточно. Представьте себе, что вы решили самостоятельно своими руками построить дом. Одного желания и денег на закупку материалов недостаточно. Необходимы: знания, опыт, умение в строительстве. Многие знают, что должен быть отдел продаж, а как должна быть построена работа с торговыми представителями, с торговыми точками, клиентами знают весьма приблизительно. Здесь нужен опыт руководства внутри отдела продаж, опытные менеджеры.

Александр Борисович говорит, что, работая на Даурском комбинате, все топ-менеджеры, начиная от технолога и заканчивая генеральным директором, были людьми приезжими:

- Здесь такого уровня пока не найти. Я семь лет работал в иностранных компаниях, там проводят массу тренингов для саморазвития. Нас этому учили. Разве можно стать хорошим кикбоксёром, изучив книгу про рукопашный бой? Нет! Нужна практика. Продажи – это наука и этому искусству необходимо обучаться, - говорит он.

- Я провожу тренинги для своих работников на темы: «Основы продаж», «Работа с дебиторской задолженностью», «Преодоление возражений», «Основные шаги визита», и другие - продолжает Александр Борисович. Все эти знания, необходимые торговому представителю, надо сначала преподать, а потом каждый элемент отшлифовывать. Вот тогда получится хороший торговый представитель. Хочется отметить ещё следующее: на свете существует тысячи профессий, и если в каждой профессии работали бы люди по призванию, то все бы мы жили в «городе солнца». К сожалению, большинство людей занимают должности и работают не по призванию, а по необходимости или по случайности. Мне приходится проводить много собеседований с потенциальными претендентами на должность торгового представителя. Приходится многих отсеивать. Но я не сканер, не могу просветить человека насквозь. Из тех, кто приходит на работу, остаётся процентов 10. Здесь люди привыкли, не работая, получать деньги. Такого не бывает. Мы готовы платить хорошие деньги, если человек будет работать профессионально.

- Ленивые люди есть везде. Мы с этим непосредственно сталкиваемся, и для нас это актуально, - говорит Михаил Щербаков. Есть другие люди, - продолжает он, - которые готовы работать 24 часа в сутки, но работают они неправильно, сводя эффективность работы к нулю.

- Допустим, двум бригадам дали задание произвести три кубометра бетона. Одна бригада пришла с лопатами и будет замешивать бетон, по старинке в «якорьке», а мы пришли с бетономешалкой, - уточняет Александр Ситалов. - Так вот мы произведём бетона в 10 раз больше и быстрее, потратив на эту работу в пять раз меньше усилий, да ещё и бетон будет более высокого качества.

- Успеха достигнуть в строительстве бизнеса в Чите можно, но, как сказал дедушка Ленин: «Нужно учиться, учиться и ещё раз учиться». Предпринимателям необходимо проходить тренинги, ехать в другие регионы, смотреть, как организован бизнес там и перенимать опыт. Это очень многое даёт. Я помню, 12 лет назад в иностранной компании, будучи ещё неопытным торговым представителем, я прослушал тренинг по основам продаж, после которого я сказал: «Почему вы не могли мне его раньше провести? До него я совершил кучу ошибок. Вы передо мной открыли ворота и показали, как и куда мне необходимо идти».

Успеха в бизнесе, по мнению руководителей ООО «Дион», можно достичь, просчитав десять шагов вперёд, пройдя столичные бизнес-тренинги и обретя в своей команде хорошего менеджера.

- Он научит, как эту теорию воплотить в практику. Должен быть наставник, гуру. Мы всё это прошли. Вышли на другой уровень. Даже сейчас я бы прослушал тренинги своего уровня», - говорит Александр Борисович.

Руководители ООО «Дион» уверены, что у забайкальского бизнеса есть уникальная возможность перемахнуть отставание в десять лет за два, три года.

- Для этого нужно учиться и перенимать опыт других. Иначе... кто не успел, тот опоздал, - говорит Александр Ситалов.