Одни смирились с падающими продажами и ссылаются на кризис, другие ищут инструменты повышения эффективности бизнеса. На тренинге Юлии Гуревич «Искусство продаж» собрались последние. Они профи и хотят учиться новому.
До тренинга мне приходилось продавать только старые учебники на школьной ярмарке. Но тогда мне было двенадцать, и я искренне считала, что лучший способ заработать деньги — снизить цену. Моей «выручки» хватало на сладости и большего не требовалось. Потому работа менеджеров по рекламным проектам ИА «Чита.Ру» — для меня что-то из разряда полётов в космос. Знаю, есть люди, которые это делают, но в чём заключается их работа, представляю смутно.
На трениге, конечно, только я была человеком сторонним. Все остальные — продавцы-консультанты, менеджеры и руководители различных сфер бизнеса. Одного интересует, как продавать напольные покрытия, другого бассейны, третьего — свои услуги. Многие в бизнесе уже много лет, но каждый пришёл со своим запросом. Увеличить спрос, повысить сумму среднего чека, научиться отвечать на возражения клиента, завершать сделку — всё это и ещё больше.
Манипуляционных приёмов Юлия не предлагает. Её принцип — в работе нужно быть предельно честным и искренним — люди это ценят. А ещё ценят профессионалов, тех, кто на 200% знает своё дело, постоянно узнаёт что-то новое и готов искренне помогать своим клиентам.
Тренинг без обиняков хорош — даже мне так кажется. Помогает перетряхнуть в голове запас интуитивных знаний, структурировать их и чётко понять, что ты до этого делал не так, а что удавалось. Рассматриваем этапы продаж — у каждого из них своя цель и способы её достижения. Если на каждом уровне вы справились с задачей, сделка завершена и клиент ушёл довольным — это успех. Если что-то не получилось, важно узнать почему — не удалось заинтересовать клиента и вызвать его доверие, понять его потребности или есть другая причина. Работы над ошибками не менее важны. Участники тренинга информацию мотают на ус, многие рассказывают о своих личных трудностях и неудачах — разбираем подробно, почему не вышло.
На каждом этапе после теории следует отработка. К примеру, разбиваемся на группы, придумываем свои компании и презентуем, убеждаем клиента выбрать именно нас. Ошибки сыпятся градом - даже мы в процессе работы их замечаем, но перестроиться с привычного сложно. В итоге «клиент» не выбирает никого. Обидно от проигрыша, хотя это всего лишь упражнение на отработку этапа.
После спрашиваем, почему? Группа, отыгрывающая компанию-клиента, объясняет:
- В ваших предложениях не было самого важного для нас, того, что мы хотели увидеть.
Общая ошибка понятна без слов — не сумели узнать потребность клиента, что для него главное, потому проиграли. Абстрактный контракт на 200 тысяч рублей улетел.
К концу тренинга, когда вручали сертификаты о прохождении, каждый рассказал о намеченном плане работы — что будет делать для повышения уровня продаж и увеличения прибыли на своём предприятии. Кому-то, например, придётся учить персонал с самых основ, кто-то решил присмотреться к соотношению посетителей магазина и людей, реально купивших товар. Главное, что люди увидели свои слабые профессиональные стороны и реальные рычаги повышения количества продаж и суммы среднего чека.
- Странно говорить про кризис, когда у тебя, к примеру, за прилавком стоит продавец, абсолютно не заинтересованный в своём деле. Нужно анализировать, просчитывать и корректировать свои слабости, шлифовать и улучшать сильные стороны, тогда результат будет заметен. Каждый пришёл на тренинг со своим запросом, по просьбам людей я проведу дополнительные тренировочные мастер-классы в апреле для отработки отдельных этапов продаж, - рассказывает Юлия Гуревич.
Расписание апрельских мастер-классов:
1 апреля - «Выявление потребностей клиента»;
8 апреля - «Работа с возражениями клиентов»;
15 апреля - «Тренировка завершения сделки».
С 18.00 до 20.30.
Мастер-классы пройдут в учебном центре «Витязь» по адресу: улица 1-ая Новопроточная, 4а (район магазина мебели «Карина» на Ленина).
Стоимость - 1 500 рублей, вопросы по телефону 8-914-492-87-22, gurevich.06@mail.ru.
Пройти мастер-классы и оценить свой профессионализм на каждом этапе продаж может любой желающий. Доход продавца находится в прямой зависимости от его профессионализма. Поэтому приходите на мастер-классы, тренируйтесь, увеличивайте свою прибыль!
