Гуаньси вместо законов – коррупция или часть культуры?

Традиционный образ китайского общества в представлении самих китайцев – это «гора песка», где каждая песчинка соответствует отдельной семье. В древнем китайском обществе важное место занимало сельское хозяйство. Тысячи разрозненных хозяйств не были связаны между собою с помощью товарообмена. Каждый в отдельности был беззащитен перед лицом природных катаклизмов. Так рождалась зависимость от сильных мира сего. Это, прежде всего, род и глава рода – отец.

Со времён Конфуция семья и клан служили в Китае прообразом общественного и государственного устройства. Политика была продолжением семейного уклада в иных формах.

В 1935 году известный китайский писатель, учёный и переводчик Линь Юйтан издал книгу «Китайцы: моя страна и мой народ», которая стала очень известна на Западе.

Говоря о китайской семье, автор писал: «Фактически любая китайская семья – это коммунистическая ячейка, в которой принцип «от каждого по потребностям, каждому по способностям» лежит в основе всех поступков. Взаимопомощь, обусловленная как родственными чувствами, так и требованиями семейной чести, распространена весьма широко. Порой старший брат отправляется за тысячи километров, через океан, чтобы помочь обанкротившемуся младшему брату восстановить деловую репутацию. Член семьи, добившейся положения успешного бизнесмена, обычно берёт на себя если не все, то большую часть расходов семьи. Некто платит за обучение племянников в школе, это дело обычное и никому не ставится в заслугу. Человек, добившийся успеха, если это чиновник, нередко лучшие посты предоставит своим родственникам. Если на этот момент не будет подходящей должности, он придумает синекуру. Такая семейственность всегда процветала, а в условиях экономических трудностей стала непреодолимым препятствием на пути любого прогресса, любых политических реформ. И не политические реформы подрывают непотизм, а непотизм парализует реформы. В итоге не раз повторяющиеся попытки реформ – и с самыми лучшими намерениями – остаются безуспешными».

В старом Китае каждый чиновник, особенно на уровне местной администрации, должен был опираться на поддержку «своих людей» среди подчинённых и искать покровителя среди начальства. Альтруизм на государственной службе воспринимался в лучшем случае как чудачество, в худшем – как предательство по отношению к родственникам.

Соответственно, китаец вёл себя по-разному в зависимости от того, с кем имел дело: с человеком, связанным с ним личными узами, или с чужаком. В последнем случае знаменитая китайская вежливость могла, если обстоятельства к тому располагали, обернуться полнейшей бесцеремонностью.

Нормы китайской морали годились для тех ситуаций, когда не требовалось «спасать лицо», – для узкого круга родных, друзей, товарищей по школе или ремеслу.

Семейственность в Китае породила такие социальные проблемы как отсутствие общественной дисциплины, парализующее деятельность всех социальных институтов.

Линь Юйтан писал о том, что «отсутствие гражданского сознания проявляется повсюду: от несоблюдения правил правил пользования библиотеками до несоблюдения законов страны: «Большие начальники нарушают большие законы, маленькие начальники попирают маленькие законы. В итоге налицо полное отсутствие общественной дисциплины, всеобщее пренебрежение любыми правилами и порядками».

В таких условиях едва ли не единственным и, как правило, самым действенным способом расширения своего влияния в обществе была дружба, создававшая сеть личных связей – «гуаньси».

Известный российский китаевед, доктор исторических наук, профессор Владимир Малявин в своей книге «Китайская цивилизация» утверждал, что «дружба стояла на последнем месте в ряду отношений, признаваемых китайской моралью, и только она давала возможность выйти за пределы семейно-клановой иерархии»: «Тем не менее, даже отношения дружбы в Китае не предполагали равенства сторон. По крайней мере, в Китае из двух друзей один должен быть старшим, и это давало ему повод покровительствовать младшему товарищу и давать ему советы во всех делах, вплоть до выбора невесты. Отказ следовать рекомендациям старшего друга грозил разрывом отношений».

Кризис китайского общества, вызванный коррупцией, семейственностью, неэффективной системой государственного управления, ухудшением социально-экономической ситуации в Китае привёл в первой половине ХХ века к целой череде потрясений – падению династии Цин, гражданской войне и японской интервенции. В 1949 году в борьбе с Гоминьданом победили коммунисты, в том числе и потому, что несли в массы идеи, базировавшиеся на сочетании традиционных китайских ценностей и коммунистических идеях о всеобщем равенстве.

После начала проведения в 1978 году политики открытости и реформ, гуаньси, как система неформальных, дружеских, клановых, семейно-родственных связей вновь стала остро востребованной.

Успешная практика ведения бизнеса на территории материкового Китая зарубежными китайцами – хуацяо во многом связаны с отношениями гуаньси.

После того как Дэн Сяопин открыл страну внешнему миру, жители Гонконга, Тайваня и китайских общин Юго-Восточной Азии стали возвращаться в города и деревни своих предков, где их тепло принимали и предлагали вкладывать деньги в развитие местной экономики. Граждане Гонконга приезжали в провинцию Гуандун, Тайваня – в Фуцзянь, кто-то ещё – в Шанхай; повсюду, опираясь на поддержку местного политического руководства, они основывали совместные предприятия, которые производили экспортную продукцию. Результатом стало развитие городского и сельского предпринимательства. Сделки в основном осуществлялись на неформальной, а на сугубо приватной основе. При этом зарубежных китайцев обеспечивали всевозможными дополнительными льготами и привилегиями, такими как долгосрочное освобождение от налогов и разрешением платить низкую заработную плату наемным рабочим.

Известный российский востоковед, специалист в области китайской цивилизации Алексей Маслов в своей книге «Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения» пишет: «В известной степени она (система отношений гуаньси) является противоположностью официальной структуре, хотя и не противоречит ей: многие современные фирмы, организации и даже система власти по-прежнему строится на создании преференций для людей из своей провинции, уезда или клана. Более того, нередко многие организации целиком состоят из выходцев из одной деревни. Стоит, например, смениться владельцу ресторана, как он тотчас выгоняет всех прежних служащих и приглашает людей из своей деревни, даже если они и не обладают профессиональными навыками, – по крайней мере, так надежнее».

Чтобы узнать, например, знаете ли вы кого-нибудь в этом учреждении, китаец обязательно спросит: «У вас есть гуаньси с кем-нибудь в этой фирме?»

Тема гуаньси активно обсуждается среди западных менеджеров, работающих в Китае, поскольку гуаньси – это то, что противоречит строго официальному решению любых вопросов на Западе и, как следствие, западному пониманию того, как делаются дела.

По мнению специалистов Стокгольмской школы экономики, которые активно занимаются исследованиями проблем ведения бизнеса в Китае, «гуаньси» имеет некоторое негативное значение, связанное с взяточничеством и коррупцией.

Исследователи данной проблемы дают следующие рекомендации по установлению отношений гуаньси. Во-первых, построение взаимоотношений не базируется на денежном факторе. Установлению хороших взаимоотношений, по их мнению, могут способствовать добрые слова в адрес партнера.

Во-вторых, очень важно держать свое слово, по этому параметру в дальнейшем оценивают кредитоспособность, как отдельных индивидов, так и компаний. Если компания что-то обещает и выполняет свои обещания, она демонстрирует свою кредитоспособность, и китайские партнеры, скорее всего, захотят продолжить совместный бизнес.

В-третьих, очень важно продемонстрировать, что ваши партнеры могут рассчитывать на вашу помощь. В качестве примера можно привести, что в период политической нестабильности в 1989 году в Китае, выделились иностранные компании, которые имели хорошие взаимоотношения с китайскими партнерами, то есть в соответствии с канонами дружбы в Китае они смогли проявить себя как настоящие друзья.

В-четвертых, постоянное общение способствуют росту взаимопонимания и установлению эмоционального контакта. Зачастую именно китайские партнеры чувствуют потребность в установлении дружеских доверительных отношений.

Условно можно выделить четыре группы лиц, с которыми целесообразно выстраивать отношения гуаньси для обеспечения успешной деятельности в Китае – это представители власти, бизнес-партнёры, клиенты и коллеги, люди из повседневной жизни.

Отношения гуаньси с высокопоставленными чиновниками имеют большое значение для построения успешного бизнеса в Китае. Бюрократическая система – серьёзная проблема для иностранцев. Китай является «страной человека», а не «страной закона». И хотя за последние 30 лет в Китае произошли большие изменения, было принято множество законов, их исполнение по-прежнему оставляет желать лучшего.

По мнению корреспондента газеты The Korea Times Ян Чжоу, бизнес не принесёт плодов без отношений гуаньси с нужными людьми. В крупных китайских компаниях часто есть человек, который занимается «внешними гуаньси». Обычно этот человек в прошлом был служащим государственного учреждения, и сохранил тесные контакты с представителями власти. Это своего рода пиар-деятельность, но направленная на конкретных чиновников. Работа этого специалиста оценивается, как одна из наиболее значимых для существования и процветания компании. Пока каждый менеджер компании фокусируется на выполнении своей задачи, задача этого человека следить, чтобы не появилось никаких внешних препятствий на пути к поставленной цели.

Впрочем, в настоящее время политическое и административное вмешательство в бизнес постепенно сокращается. Всё больше компаний стараются выжить на рынке без дополнительных дотаций со стороны правительства. Если компания не получает помощь со стороны правительства, то она больше не находится под давлением со стороны чиновников, а её экономический успех определяет рынок. Таким образом, правительственные гуаньси имеют меньшее влияние на эти компании.

Азиатские бизнесмены очень серьёзно воспринимают отношения гуаньси, поскольку они позволяют экономить время, когда речь идёт о проверке кредитоспособности и репутации. Для того, чтобы установить хорошие отношения гуаньси со своим бизнес-партнёром, необходимо не просто знать его имя и должность – следует интересоваться его жизнью, знать имена членов его семьи, учитывать его мнение по тому или иному вопросу. Такое общение в основном происходит в неформальной обстановке вне рабочего времени, например, в ресторанах или на домашних приёмах.

С одной стороны может показаться, что это пустая трата времени. Однако, это может действительно помочь делу, поскольку в процессе такого общения возникает взаимное доверие. Китайским бизнесменам недостаточно доверия к компании, они хотят личных доверительных отношений с бизнес-партнёром. Кроме того, знакомясь ближе с представителем определенной культуры, можно лучше понять их.

Следующей группой лиц, с которыми необходимо наладить отношения гуаньси, являются клиенты компаний. Отношения гуаньси всегда основываются на доверии, которое со временем только растёт. Это помогает удерживать лояльных потребителей на долгое время, выстраивать прибыльный бизнес и удачно выдерживать конкуренцию на рынке. Почти все китайские бизнесмены считают гуаньси одним из наиболее важных инструментов успешных продаж и качественного маркетинга. В условиях развития маркетинга в сети Интернет гуаньси похожи на индивидуальный маркетинг или директ-маркетинг.

Если вы создаёте новый вебсайт, запускаете новую маркетинговую компанию в интернете, создаёте базу новых клиентов, собираете информацию для маркетинговых компаний, отношения гуаньси играют особую роль в этом процессе, поскольку посредством незначительных усилий на выстраивание отношений гуаньси вы обеспечиваете долгосрочный успех и приверженность потребителей: «Вам обязательно нужно общаться с новыми клиентами для обсуждения потребностей их бизнеса, быть готовым дать профессиональные советы и поделиться своей точкой зрения, пригласить клиента на обед или торжественное мероприятие. Чтобы установить наиболее доверительные отношения со своими клиентами, не лишними будут небольшие подарки на праздники, электронные письма и телефонные звонки, которые лишний раз напомнят им о вашей компании. Необходимо заботиться о клиентах как о хороших друзьях, строя свои отношения на доверии и уважении».

Почему в Китае не работают законы, а работают гуаньси? Почему нельзя всё решить через формальные процедуры, а только через связи? Но для многих других стран, в том числе и для России, гуаньси отнюдь не являются чем-то необычным – многие вопросы решаются именно по знакомству, а не в ходе формальных процедур, которые могут вообще не работать. И если западные страны за этим видят некую глубинную коррупцию, то при более внимательно рассмотрении стоит признать, что это – традиционная часть культуры многих, в основном азиатских, стран.

Вряд ли кого-то может удивить, что для трудоустройства, открытия своего успешного бизнеса, оформления какого-то решения в Китае необходимы хорошие социальные связи – гуаньси.

Гуаньси обязательно предусматривают ответную благодарность – хуэйбао. Любое обращение за помощью через гуаньси автоматически означает, что и от вас может потребоваться ответная услуга. Иногда китайцы специально делают вид, что проблему удалось решить только благодаря связям (хотя всё можно было решить и вполне официальным образом), всячески преувеличивают роль своих знакомств в простейшем деле, тем самым готовя для себя почву для ответной просьбы с вашей стороны.

Гуаньси – это некий «социальный кредит», который свидетельствует о вашем личном статусе. Это и ваш потенциал, который вы можете привлечь себе на помощь, если это однажды понадобится. Порою гуаньси оказываются важнее, чем профессиональные навыки, знания, опыт работы. И хотя сегодня их роль постепенно уменьшается, гуаньси в Китае, как и в любом азиатском обществе, продолжают играть главенствующую роль во всех делах.