Спиридонов: Сloudpayments при поддержке «Тинькофф» взорвёт мир

Читинец Дмитрий Спиридонов несколько лет назад вместе с коллегой по работе основал компанию облачных платежей Сloudpayments, сегодня являющейся одним из лидеров этого рынка в России. В сентябре 55% акций компании выкупил «Тинькофф Банк». По данным системы «Скрин», выручка Сloudpayments в 2016 году составила 65,7 миллиона рублей и по сравнению с 2015 годом увеличилась почти в 7 раз. Дмитрий Спиридонов рассказал «Чита.Ру», как его команде удалось этого добиться.

Дмитрий Спиридонов родился в Чите. Работал экономистом в компании «Сибирьтелеком», начальником отдела продаж в забайкальском отделении «Почты России», коммерческим директором компании «Славэл», а после – в RBK Money. Уволившись оттуда, основал компанию Сloudpayments, специализирующуюся на платёжном сервисе для интернет-магазинов и мобильных приложений.

- Успешность строительного бизнеса можно оценить по количеству домов, медиабизнеса – по числу полученных крутых премий, выигранных в судах дел, посаженных чиновников, аудитории, рекламному обороту. Как можно судить об успешности вашего дела?

- Строительный бизнес и медиабизнес всегда подвержены политическим рискам и рискам сезонных колебаний. Если мы говорим про успешность нашей компании, то самое главное здесь – это Е-коммерс (электронная коммерция, куда входят торговые и финансовые сделки – Ю.С.), это интернет. Оффлайн всегда дороже, чем онлайн. Я могу иметь один складик и не иметь в оффлайне физических магазинов, где я плачу аренду, зарплату сотрудникам, а могу иметь просто витрину в интернете, могу правильно, грамотно преподнести продукты аудитории, и это дешевле, чем иметь магазин в оффлайне. Е-коммерс всегда выигрывает, потому что весь бизнес, начиная с 2005 года, особенно в кризис 2008 года, ушёл в интернет. Дорого содержать все эти точки, но достаточно одного пункта, десяти курьеров хорошего интернет-магазина, который индексируется в Yandex и Google, грамотного подхода и сервисной составляющей. Это всё в комплексе дешевле физических магазинов.

Взять строительство в Чите: понастроили, вроде всё хорошо, а что делают власти? Хотят внедрить 2-процентный налог на имущество. Такого ни в одном регионе нет, никто у вас здесь строить ничего не будет.

Е-коммерс вообще без берегов в этом смысле. Вот смотрите: захотели вы начать свой бизнес. Вы же не пойдёте в строительный или медийный бизнес без связей? Но вы можете сделать интернет-магазин, вязать шапочки, пинетки для детей. Вы уже сейчас на единицу времени можете их продавать. Успех в том, чтобы правильно найти свою аудиторию и свою нишу. Я могу делать матрёшки или продавать ядрышки орехов – это можно делать через интернет и это не требует больших затрат. Вот успех, хайп. Строительство – это 10 лет, интернет-магазин – это 3 месяца.

Если мы посмотрим, как прорываются интернет-магазины, то они все начинали с малого: La moda, Wargaming.

- Наша компания Сloudpayments занимается интернет-эквайрингом (оказанием услуги, позволяющей принимать банковские карты для оплаты на интернет-сайте – Ю.С.). Мы изобрели такой код, который легче интегрировать на сайт, чем счётчики Google-Метрика или Yandex-аналитика в три строчки. Форма заполнения у нас без всяких редиректов (способов перенаправить пользователей и поисковых систем на другой URL отличный от того, который они первоначально запросили – Ю.С.)

- В чём отличие вашей компании?

- В том, что вы подключитесь к магнатам, Сбербанку, например, где простое API (программный интерфейс приложения, интерфейс прикладного программирования – «Википедия»), и у вас всегда будут какие-то переходы. То есть, когда я нажму кнопочку «оплатить», у вас произойдёт редирект. Вы – интернет-магазин, а какой-то банк, платёжная система просто уводят ваших пользователей куда-то. Что там происходит? Вы не контролируете эту страницу. Я могу им баннер показать или при завершении платежа 30-процентную скидку вашего конкурента, к примеру.

- Что сделали вы?

- Мы «биг дату» (big data – данные больших объёмов, Ю.С.) не собираем. «Биг дата» - это погибель, я считаю. У нас внедрили модуль: всплывает окошко, в котором вводятся банковские данные. Минимум полей. Мы не запрашиваем ни сотовые телефоны, ни e-mail. Только реквизиты, чтобы совершить платёж. И для вас как для интернет-магазина это самое ценное, потому что у вас пользователя не увели на сторону, не забрали его «биг дату». И к этому ноу-хау мы приучили всю Россию.

Мы первые, кто у нас в стране начал пропагандировать этот виджет, хотя нам говорили: «У вас не пойдёт, люди будут доверять странице банка». Очень важно, чтобы в начале горели глаза.

Мы первые, кто применил оферту в электронном виде. Что такое подписаться на интернет-эквайринг с банком? Это надо талмуд документов, полтора месяца интегрироваться, кору дуба, анализы принести, и я не знаю, что ещё. А у нас прочитали, галочку поставили. Мы первые, кто это сделали.

- То есть вы в самом начале боролись за потребителя с репутацией банков?

- Не совсем правильно так рассуждать. Банки тоже могут заключать договоры, но мы все понимаем, что на единицу одного мёрчанта – это партнёры, клиенты, юридические лица и индивидуальные предприниматели – банку это стоит 100 рублей, для меня это 1 рубль. Конечно, банки будут пользоваться мной как оптовиком. Нас, таких компаний, очень много: «Яндекс-деньги», «Робокасса», Uniteller, Puline и все остальные. Мы занимаемся информационно-техническим обменом: мы некая прокладка между банком – процессором, который имеет лицензию в мировых платёжных системах Visa и Mastercard. Нам нужен только шлюз, чтобы подключиться и интегрироваться. То есть по сути без банков мы ничего не можем сделать. Мы поддерживаем их, они поддерживают нас.

- Как начинали?

- Я собирался уволиться из RBK Money – компании, где я работал коммерческим директором. Ко мне пришёл мой партнёр, Константин Ян. Я ему рассказываю: сейчас уйду, у меня такие офферы. А он поломал мне всю судьбу: говорит, давай делать свой бизнес. Мы почему-то подумали, что изобретём карманный процессинг, и где-то будем работать.

Но всё пошло не так, как мы задумали. Создали компанию, у нас ни сайта, ничего, всего один договор с банком. Мы сидим на балконе, курим кальян. Я начинаю продавать, а Костик сидит и кодит. Потом как-то пошло, начали развиваться. Это тяжёлый путь. Цена успеха – это не только сопли, пот и кровь. Мы столько говна наелись.

У нас тогда не было офиса, а денег хватило, только чтобы развернуть ядро. Мы брали потребительские кредиты, чтобы первым сотрудникам выплатить зарплату.

- Мечтали владеть компанией?

- Никогда не мечтал. Я мечтал о карьере, прорываться вверх. Собственником бизнеса я себя не видел. Но так сложилась жизнь. Да, где-то были мысли всё бросить, но встаёшь и идёшь дальше. Зачем не завершать дела?

Были времена, когда в самом начале у нас не было денег заплатить за съёмную квартиру. Выдержали, смогли, друг друга поддерживали, пёрли вперёд. В этой жизни даже газоэлектросварщик сможет добиться высоких результатов, если захочет.

- Какова структура ваших клиентов? Сколько составляют общества с ограниченной ответственностью и индивидуальные предприниматели?

- Я не делал такую выгрузку, но навскидку каких-то холдингов с ощутимым оборотом, по моим оценкам, 65-70%, всё остальное – это индивидуальные предприниматели.

- Ваша цель – в наращивании какого из этих сегментов?

- Мы тянемся к тому, чтобы завоевать минимум 25% рынка. Я хочу прошагаться по всем, наша компания будет управлять Е-коммерсом. У меня оборот сейчас больше, чем у коллег, которые существуют 14-15 лет. И мы всё создали на свои деньги, это важно. Мы принимаем оплату внутри социальных сетей. Один контракт – и масштабирование по оплате мы проводим по всем каналам сбыта: мессенджеры, сайты, мобильные приложения.

- На каком этапе начали набирать первых сотрудников?

- Сразу же. Это были Татьяна Михайлова, Дмитрий Гусев и Александр Бискуп. Это люди, которые ушли с зарплаты свыше 100 тысяч рублей, а пришли на 40-50 тысяч рублей. Они поверили в тот огонь в глазах, они поверили в нас, мы поверили в них. Они сейчас получают очень хорошее вознаграждение, но они всё сами заработали.

Так работает мечта, пропаганда. Это когда ты, как бенгальский огонь: можно просто зажечься, а можно поджечь вас. И так начинается цепная реакция. Эти три наших сотрудника – самые катастрофоустойчивые, они внесены в договор как неубиваемые люди, и они это заслужили, я их ценю.

- Как вы их нашли?

- Татьяну я позвал в RBK Money, потому что я уже видел человека, который имеет управленческие навыки и охват знаний, потому что это профессионал.

С Димой Гусевым нас познакомил мой бывший подчинённый Андрей Овчаренко. Я тогда в нём увидел кладезь знаний. Саша Бискуп пришёл по посту в Facebook (запрещённая в России экстремистская организация). Хэдхантеры – это всё полная фигня, всё решает Facebook (запрещённая в России экстремистская организация) и коммуникация, какие-то социальные связи. Его просто зацепил мой пост.

Я написал не «ищу того-то», а что ищу мозг и подарю ему чашу с золотом. И он в это поверил, пришёл, мы поговорили и решили, что будем вместе работать.

- Какие у вас основные критерии при выборе сотрудников?

- В первую очередь это мозг. Знаете, кто у меня самые успешные сейлзы? Это педиатры, МЧС-ники и пожарные. Я поцелованный богом в макушку продажник и, когда я разговариваю с людьми из этой индустрии, часто понимаю, что они не дотягивают. А когда к тебе приходит новый мозг, тебе его нужно только обучить технологии и скорректировать по продажам.

Принимаю по мозгу и харизматике, всему остальному научу. У нас есть мастер-классы три раза в неделю, коучинг. То есть не просто сиди 3 месяца на испытательном сроке, а потом «ой, ты нам не подошёл». Нет, мы рассказываем, вводим в рынок, с новыми людьми у нас ездят руководители. Мы в ответе за тех, кого приручили, и мы в этом порвали шаблон. Мы не просто кидаем в кабалу, а обучаем, культивируем, являемся наставниками и распространяем свою идеологию.

- Ваша идеология в чём?

- Самое главное – это технология, продукт и люди. Люди – наш главный актив. Только туда нужно инвестировать. У меня 0% текучки в компании, хотя их хантят на большие деньги. Да, оклады у меня маленькие, но бонусы хорошие. Плюс мы – адекватные руководители. Я считаю, самое главное – уважать зону комфорта любого сотрудника, заботиться о нём так, как хочешь, чтобы он потом позаботился о тебе.

Помимо бонуса, у нас в офисе я создаю такие условия, чтобы они оттуда не уходили. У нас две диванные зоны, камины, я им оплачиваю обеды, у нас оплачивается сотовая связь. У нас есть кубок «Доминируй и властвуй» тому, кто за месяц подключит больше всего потребителей. Казалось бы, маленькая мотивационная часть, но они за неё соревнуются, уважают её и стремятся к тому, чтобы кубок стоял у них на столе. А у меня растёт эффективность.

Когда мы выбирали офис, для меня было принципиальным, чтобы для мальчиков и девочек туалеты были раздельными, потому что у нас люди уважают чистоту. Печенье, кофе у нас в неограниченном количестве, пицца по пятницам, а раз в месяц мы собираемся обсудить стратегические темы с вином, виски, чаем – кто с чем хочет. Есть у нас игровой стол. То есть забота о людях в Сloudpayments под ключ.

Я равняюсь на компанию Wolf, разработчика компьютерных игр (Dire Wolf Digital – Ю.С), равняюсь на Google. Почему у них счастливы сотрудники? Я хочу такое же счастье в нашей компании, хочу, чтобы люди чувствовали себя комфортно. Хочешь кредит – пожалуйста, хочешь айфон в рассрочку – пожалуйста.

- Что сотрудник должен за это вкладывать в общее дело?

- Он должен укреплять бренд Сloudpayments, продвигать его. Мы, в отличие от наших коллег, не продаём, мы презентуем, а уже вы принимаете управленческое решение, воспользоваться нашими услугами или нет.

У меня не было ни одной сделки, где бы не воспользовались моим предложением. У нас нет шаблонных коммерческих предложений, рассылками. Мы ими не пользуемся. Прежде чем зайти к партнёру, мы зайдём к нему на сайт, проанализируем и увидим какие-то, на его взгляд, изъяны. А дальше пусть принимает решение тот, к кому мы идём. Как-то так.

- Какая у вас самая крутая победа за последние 1,5 года?

- Это то, что я создал самую лучшую команду. Если вы зайдёте к нам, с вами все поздороваются, потому что у нас всех уважают. И все прощаются, когда уходят. У нас люди, у которых реально горят глаза, и энергетика такая, что хочется творить: рисовать, лепить из глины. И мы с моим партнёром заработали на этом, наши сотрудники счастливы. Мы разбили шаблоны «Ой, трон из «Игры престолов» заказывать нельзя», «игры здесь нельзя», «нельзя сидеть пить кофе». Даже если они час попьют кофе, они посидят до 10 часов вечера, хотя могли бы до 8 сидеть. Это зона комфорта. У нас всё держится на людях. Так и идём, как татаро-монгольское иго.

Сейчас в компании свыше 40 сотрудников – это Россия, семь или восемь человек – Казахстан, четыре человека – Европа. Всё подчинено России, при этом мы не ушли в офшоры.

Ещё одна моя цель – доказать, что даже у нас в стране можно платить налоги и зарабатывать хорошие деньги, не уводя их, например, в Кипр.

- Сравниваете компанию с татаро-монголами?

- Я читаю очень много трудов по военной тематике. Почему Чингисхан выиграл у всех? Он создал технологию – войско в виде пятачка, которое сносило всех. Мы доработали эту схему. У нас вокруг земного шарика теперь серпантин, и мы долбошим всех.

- Разрывать шаблоны – это самоцель?

- Понимаете, все сидят в коробке, все закомплексованы. Мы несём дольку счастья, дольку позитивного информационного повода. И нам доверяют.

Как сувенирную продукцию от компании дарят кружки и календари. Мы дарим оберег от мудаков. Это сделанная по заказу музыкальная шкатулка с нашим брендом. На ней написано «Конструктор платёжных решений». Шкатулка красиво упакована. В чём суть корпоративного подарка? Во впечатлении. Календарь, ручка, карандаш, флешка не дают, а мы с нашей шкатулкой получаем такое сарафанное радио. Людям это нравится, и люди это ценят.

При этом мы не потратили ни одного рубля на рекламу. Просто сервис, общение face to face, а не жопа-face, как пропагандируют некоторые наши коллеги по цеху. У нас всё основано на личном контакте.

Вместо АТС с автоответчиком мои сотрудники всегда дают свои личные телефоны, а по проблемам с продуктом вы никогда не позвоните, потому что они идеальны. Мы поздравляем с рождением детей и с днём рождения. Это забота о партнёрах, это впечатление. С 16 апреля 2014 года у нас не отключилось ни одного партнёра. А! Savage отключился, но, извините, он банкротился.

При этом у нас свыше 2,5 тысячи партнёров, у которых оборот свыше 1 миллиона рублей. Моя мечта – создать штат в 60 человек. Это идеальная картина, когда мы сможем окучивать всю Россию.

- Как 60 человек замкнут на себе страну?

- Средняя проходимость у моих людей по воронке продаж – 350 компаний «горячих пирожков». Они их подключили, и люди не звонят. Мои сейлзы могут дальше тратить время на презентации и на то, чтобы у нас партнёров стало ещё больше.

- А главное условие для этого?

- Впечатление. Почему я зайду в один цветочный салон, но, если мне там нахамят, я туда никогда не вернусь, а приду в другой, даже если там дороже, но там мне улыбнутся. Потому что я хочу, чтобы меня не обесценивали, а по ту сторону – не господь бог.

- Вы сказали, что люди живут в психологических коробках. Вы-то жили?

- Я вылез из неё, только когда работал коммерческим директором торговой сети «Славэл». Там такая школа была! Игорь Посаженников, которого я уважаю и воспринимаю как отца, моего жизненного учителя, ещё вояка, и так меня доводил, что я чуть ли не рыдал в туалете. Это такая школа была, но она мне помогла, и я вылез из коробки. Степень MBA получил в МГУ имени Ломоносова. Там с женой, кстати, познакомился.

- Какое место в вашей жизни сейчас занимает учёба?

- Я столько отучился, что больше учиться не хочу. Но что такое учёба? Я учусь сейчас у людей. Вы, например, умеете стряпать оладушки, а я лидер и тоже хочу их стряпать. Я буду с вами общаться, выведаю у вас все секреты, попрошу вас научить меня. Я буду лучше вас печь. Это для меня сейчас учёба, когда ты, как губка, и когда глаза горят.

- Какой процент акций компании купил у вас «Тинькофф»?

- Олег Тиньков пришёл к нам в офис и сказал: «Что вы ко мне не пришли за деньгами?». Я сказал: «Олег Юрьевич, нам деньги просто так не нужны. Мы бы хотели видеть стратегического игрока, который принесёт ещё и мощности, опыт, компетенции». И он впечатлился от нашего общения.

В итоге мы закрыли сделку, «Тинькофф Банк» купил у нас 55% акций. В акционерах сейчас «Тинькофф Банк» и мы с Константином. У меня 22,5% акций и столько же у Константина. Будем обмениваться технологиями, усиливать продукт, маштабироваться и расти ещё быстрее.

- Не боялись терять контрольный пакет?

- Мы с Константином никогда не боялись потерять контрольный пакет. Олег Тиньков стратег, предприниматель, который доказал на цифрах, что он что-то может. Он покупает не компанию, он покупает людей, мозги, и для него важно, чтобы мы сохранялись в компании, развивали этот бизнес.

Он нас купил с тем, что мы сидим и развиваем этот сервис. Ок, мы дали свой акцепт, мы подписались. А мы же из Сибири, пацан сказал – пацан сделал.

- Вы своё будущее, года 2-3, связываете с этой компанией?

- Только с этой и только в сотрудничестве с «Тинькофф Банком», других альтернатив нет. Мы придумали такое, что может взорвать этот рынок. И мы его взорвём. Год-полтора максимум.

- Читу этот взрыв затронет?

- Чита в плане Е-коммерса отстала, здесь не понимают, что можно платить через карточку, ловить лояльность и получать кэшбэки. Справа от Уральских гор есть проблема с кэшем. Моё личное мнение, дело в менталитете. Все депрессивные регионы скрывают свои доходы и пользуются кэшем. Иначе почему не загонять на карточку? Но прибежит налоговая, люди же не дураки.

- Планируете заходить в Забайкалье?

- В каком качестве? Я попытался создать здесь компанию, но, пообщавшись с людьми, понял, что люди ещё от этого далеки, и отпустил эту идею. Должно пройти время, а свою жизнь я не готов тратить на то, чтобы биться о стену.

Все одарённые люди от вас уезжают и прорываются в Новосибирске, в Москве, где угодно, но только не в Чите. Я не знаю, почему. Где поддержка правительства? В Москве всегда есть поддержка малому предпринимательству, в Чите её нет. И что здесь делать молодым? Здесь налоги одни задавят по самое не балуйся. Дело и в поддержке властей, и в менталитете, и, давайте признаемся, во впечатлении – заходишь в комментарии на информационных порталах – один негатив. Зачем его рождать? Я этого не понимал никогда. Я не готов разговаривать с человеком, который мне говорит: «Ой, это не так», сидя на жопе. Теоретикам я не доверяю.

Первый раз не получилось, второй. Надо просто быть упёртым и идти вперёд, всё получится.

- Мама вас заряжала на упёртость?

- Мы жили в коммунальной квартире в нищете. С чемоданом приехал в Москву – это про меня история. Мама мне всегда внушала: «Дима, ты стоишь больше, вперёд, уезжай отсюда». Я отвратительно учился, был двоечником. Я не люблю школу. После выпуска никогда там не был.

Я упёртый. Мне говорили, что вернусь в Читу со слезами на глазах, но я никогда в себе не усомнился.