Продавать играючи - обзор деловой литературы для менеджеров по продажам

В Доске объявлений «Чита.Ру» ежемесячно публикуется несколько сотен вакансий, и среди них часто мелькают предложения для менеджеров по продажам. Мы собрали шесть книг, которые помогут вам прокачать навыки продавца и стать лучшим в своей сфере. Все эти пособия мы используем в организации работы отдела продаж компании «Чита.Ру» Константин Бакшт - «Построение отдела продаж с нуля» О чём она: основа-основ для продаж. Может быть полезна не только менеджерам, но и руководителям компаний и отделов продаж, собственникам бизнеса, а также тем, кто планирует начать бизнес в сфере b2b. В её основе лежит многолетний опыт построения отделов продаж более, чем в 40 организациях. Если вы хотите узнать о том, как создать эффективную команду менеджеров по продажам, как её обучить и как ею руководить, то эта книга, которую вам стоить иметь в своей библиотеке. Бакшт говорит о роли отдела продаж в увеличении прибыли, резюмируя, что реклама лишь инструмент по увеличению количества обращений в компанию. А реальное увеличение дохода компании, работающей с корпоративными клиентами, можно обеспечить, лишь выстроив качественную профессиональную работу менеджеров, которые будут обрабатывать эти обращения. Максим Батырев - «45 татуировок продавана» О чём она: профессия продавца очень непростая и не всегда оцениваемая по достоинству, но это именно профессия. И в этой книге Максим делится своими секретами, которые позволили стать ему успешным продавцом. Мы рекомендуем её к прочтению как менеджерам по продажам, так и руководителям отдела продаж. Из неё можно узнать, как правильно защищать свои интересы, проводить публичные выступления и переговоры, создавать презентации, которые будут интересны, максимально внятно формулировать свои идеи и мысли, и ещё многое другое. Из слов самого автора: «К сожалению, вынужден констатировать факт, что у нас очень мало людей умеет грамотно продавать. Такая же проблема и в вопросах управления продажами. Очень небольшое количество. Мне удалось стать и лучшим специалистом по продажам в своей компании, позже и лучшим руководителем отдела. И это исключительно мой субъективный опыт». Нил Рэкхем - «Спин-продажи» О чём она: это мировой бестселлер, который входит в топ-10 самых влиятельных деловых книг. За основу был взят многолетний опыт компании Huthwaite и их исследования. В результате было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. В целом же идея о том, что работа в больших и малых продажах кардинально различается. С помощью этой книги можно научиться выстраивать доверительные долгосрочные отношения со своими клиентами. Как этого добиться? Нужно задавать правильные вопросы. Об авторе: Нил написал нескольких книг, в том числе этот супербестселлер, который уже на протяжении 30 лет не теряет своей популярности среди профессионалов. Игорь Манн, Анна Турусина и Екатерина Уколова - «Инструменты маркетинга для отдела продаж» О чём она: её можно описать как шпаргалку для менеджера по продажам, с помощью которой можно быстро узнать о самых эффективных инструментах маркетинга, применимых в работе. Всё разделено авторами на четыре больших блока: - что можно использовать до встречи с клиентом; - какие инструменты применимы на встрече с клиентом; - как работать с клиентом после встречи; - дополнительные инструменты. Например, здесь просто и понятно рассказывается о том, что такое продуктовая матрица и как с ней работать. А ещё даётся множество рекомендаций на такие темы о том, как выбрать место для встречи, работать с воронкой продаж, с «возвращенцами» и многое другое. Если вы уже знакомы с книгой «Согласовано», то структура изложения будет вам знакома. Можно назвать эту книгу книгой из разряда «Бери и делай!» Алексей Каптерев - «Мастерство презентаций» О чём она: Если вы хотите научиться создавать и проводить запоминающиеся презентации и получать удовольствие от этого процесса, эта книга для вас. Презентация - не просто набор слайдов. По мнению Алексея Каптерева, это сплав структурированного изложения, запоминающегося дизайна, драматургии и техники выступления. Чтобы уже на этапе презентации увлечь своих собеседников, продать им свою идею или продукт, нужно уметь излагать свои мысли последовательно, логично и максимально просто, но не теряя при этом основного смысла. Кроме того, дизайн в презентации - это такой же элемент, который помогает общаться. Нельзя создавать дизайн ради дизайна, забывая о сути выступления. Как у любого другого выступления или изложения, у каждой презентации есть некая логика изложения. Помните, как в школе на уроках литературы разбирались: завязка, кульминация, развязка, эпилог? Презентаций это тоже касается. И наконец, самая информативная и отлично оформленная презентация может быть загублена плохим выступлением. С помощью книги можно научиться этому и стать отличным продавцом. Дэн Роэм - «Рисуй, чтобы победить» О чём она: Достаточно легко увлечь собеседника, если вы представляете ваш продукт в бизнес-центре, в оборудованном помещении и заранее подготовившись. Но что, если вам приходится общаться с клиентом за чашкой кофе или презентовать вашу компанию в небольшом кабинете за столом, заваленном бумагами? В этой книге рассказывается о том, почему нужно рисовать, как и что рисовать, если вы хотите добиться успеха. Об авторе: Дэн Роэм – основатель компании Digital Roam Inc. и помогает руководителям и топ-менеджерам в решении сложных задач, с использованием инструментария визуального мышления. В числе его клиентов значатся: IBM, Microsoft, Cisco, Google, Intel, eBay, Boeing. Вы уже работаете менеджером по продажам или только начинаете свой профессиональный путь в этом направлении? В любом случае, вооружившись знаниями из этих книг, вы сможете стать более успешным продавцом.