Директор фирмы недвижимости: В Чите завышена стоимость квартир

ИА «Чита.Ру» запустило серию интервью с успешными предпринимателями Забайкальского края, чтобы показать примеры,как можно работать на благо региона, получая прибыль и меняя мир к лучшему.

Продолжает серию интервью директор агентства недвижимости «Наш Дом» Юлия Сиднева, которая смогла за пять лет в одной из самых конкурентных сферах предпринимательства не только создать фирму со своим лицом и принципами, но и открыть филиалы в Красноярске и Москве.

- Почему в 90% объявлениях куплю/продам, сдам/поменяю люди пишут: «агентствам недвижимости не беспокоить»?

- Как и в любом другом бизнесе у нас есть недобросовестные предприниматели. Как их называют — чёрные риелторы, мошенники. Некоторые из них не то, чтобы обманывают документально, а, допустим, завышают стоимость своих услуг. Один раз человека обманули, а затем доверие очень сложно заслужить. Многие считают: зачем платить агентству, если мы можем это сделать сами. Теоретически это возможно. Каждый человек способен решить все свои вопросы с продажей квартиры. Но, если следовать этой логике, — зачем тогда ходить в ресторан, если можно приготовить еду дома, зачем ходить в парикмахерскую, если можно купить машинку и подстричься дома? Другое дело — результат. К нам люди идут сами. Мы смогли заработать в городе себе авторитет.

Очень много людей, с которыми мы работаем по рекомендации. Много клиентов, которые уже неоднократно решают все свои вопросы только с нами. У меня есть самый первый клиент, с которым я работала, как только пришла в сферу недвижимости. Я продала его квартиру и подобрала ему другую — двухкомнатную. Прошло пять лет, он опять обратился ко мне, и мы продали ему уже эту двухкомнатную квартиру и купили трёхкомнатную. Он обращается к нам. Сам нашёл дачу, а мы ему помогали в оформлении документов. Таких примеров масса.

- Всё началось с маленького кабинета и одного сотрудника?

- Почти. В определённый момент жизни, обдумав всё тщательно, взвесив все за и против, решила попробовать свои силы в сфере недвижимости. Меня это направление привлекало. Был, действительно, маленький кабинет и три человека. Но недолго. Втроём мы проработали не больше месяца. Быстро начали расширяться, набирать штат. Стало тесно, переехали в более просторный офис.

- Сложно было формировать команду? Ощущаете кадровый голод?

- Да. Для того, чтобы сформировать свою команду, надо обладать определёнными способностями. Сейчас у нас коллектив уже полностью укомплектован, и я им довольна. Но собирала людей, можно сказать, по крупицам. Юриста, сотрудников отдела сопровождения. Их всех знала в работе, но в других отраслях. С юристом два года вела переговоры, чтобы она к нам пришла. Это было сложно, потому что она работала в государственной структуре. Но, тем не менее, она довольна переходом. Ей нравится работать с людьми, решать сложные вопросы, слышать слова благодарности.

Менеджер по персоналу к нам приехал из Красноярска. Он у нас считается в командировке, но с установкой, что пока не будет идеального отдела продаж, он не уедет. Он также работает и в Красноярске, ведёт переговоры по скайпу. Уже, кстати, сомневается — то ли уедет обратно в Красноярск, то ли останется здесь.

- В чём принципиальное отличие вашего агентства от других?

- Главное отличие — схема работы. У нас к каждому клиенту - индивидуальный подход. На каждом направлении есть свой персональный менеджер. Работают отделы. Есть менеджер, который занимается только договорными квартирами. Это удобно тем, что клиент может в любое время по любому виду связи — будь то социальные сети, или Viber, или What'sApp — связаться со своим менеджером. Также удобно и безопасно для клиентов — они могут спокойно доверить ключи от квартиры.

Менеджеры по продажам проходят очень хорошее обучение. У нас сейчас работает отличный менеджер по персоналу, который показывает хорошие результаты. Есть отдел продаж на удалёнке.

Также среди преимуществ - отдел сопровождения. В нём у нас работают юрист и помощник юриста, два сотрудника сопровождения. Очень квалифицированные специалисты. Сотрудник сопровождения долго работал в Росреестре. Это, конечно, плюс для клиента. Мы подстраиваемся под желания клиентов. По возможности ускоряем сделки.

Ещё у нас работает свой колл-центр. К нам в офис легко дозвониться. Работает он без перерывов и выходных с 10.00 до 21.00. Все звонки обрабатываются, перераспределяются.

Одно из последних отличий и новшеств — работа отдела по ремонту. Мы подумали, что это может быть актуально и не ошиблись. Помимо того, что человек может приобрести у нас квартиру, оформить ипотеку прямо в офисе, воспользоваться и материнским капиталом, есть ещё и возможность заказать ремонт в купленном жилье. Предусмотрены разные программы — от мелкого ремонта и вызова мастера на дом до самого капитального. Причём, ремонт у нас часто заказывают по краю. Сейчас две бригады работают в Балее.

Проще заплатить деньги и получить услугу. Я это хорошо поняла в момент переписки автомобилей. Сначала толкалась в очередях, а потом мне подсказали фирму, которая занимается перепиской автомобилей. Заплатила, отдала документы, пришла, забрала уже всё готовое.

- Сфера недвижимости - сезонный бизнес?

- Жилищные вопросы всегда актуальны. Хотя не спорю, что летом всегда происходит спад на рынке недвижимости. Многие продавцы уезжают в отпуск, люди на дачах. Продажи летом падают на 30-40%. В сентябре уже чувствуется подъём, ажиотаж. Наша целевая аудитория — люди семейные, в основном с детьми. Они настроены на какие-то серьёзные покупки осенью. Дети пошли в школу, жизнь вошла в рабочий настрой, пора заняться серьёзными делами.

- Не кажется ли вам, что стоимость квадратного метра жилья в Чите завышена?

- Да, на мой взгляд, завышена. Но её формирует рынок, сами потребители. Зачастую квартиру стоимостью 2,5 миллиона рублей выставляют за 2,7 миллиона. Руководствуются объявлениями, говорят: «А вот мой сосед продаёт квартиру за 3 миллиона». Продавать могут хоть за пять, но вопрос в том, сколько это займёт времени и за сколько в итоге они её продадут. У нас был случай, когда клиентка выставила на продажу квартиру за 5,5 миллиона рублей. Квартира была с ремонтом 100 квадратных метров. То есть 55 тысяч рублей за квадратный метр. Но в итоге она продала эту квартиру за 4,2 миллиона. Разница больше миллиона от прежней цены. Её это устроило. Всё зависит от того, насколько клиент торопится. Если ему нужно продать квартиру ещё вчера, то цена должна быть минимум ниже рыночной на 5%.

- В чём секрет успешного сотрудника отдела продаж, или риелтором может быть любой?

- Можно, конечно, многому научить — определённой технике, корпоративным стандартам. Но очень важно, насколько ты располагаешь к себе людей. Это уже зависит от характера человека. Менеджером по продажам можно работать и хорошо зарабатывать. Но работать им может не каждый. Надо уметь находить подход к людям, в момент общения с клиентом абстрагироваться, переключаться на конкретного клиента. Важная установка — подбирать квартиру клиенту так, как будто это ты себе подбираешь. Нельзя работать по схеме: лишь бы продать или купить. Нужно услышать все пожелания клиентов, и в выборе основываться на них, чтобы плюсов было больше. Как для себя. Просто представлять — я выбираю квартиру для себя или для своих родителей. Мы так работаем, поэтому клиенты довольны. Даже звонят, поздравляют с праздниками.

- В городе появились объявления «Сдаётся квартира, где ночевал Юрий Шевчук» или «Продам квартиру - набор полотенец в подарок» - это действующий маркетинговый ход?

- Это наши объявления. Цепляет очень хорошо. Звонят. Вместе с нами смеются. Улыбаются. Это по-доброму настраивает. Чем-то нужно отличаться. После прочтения таких объявлений хочется быстрее бежать покупать или продавать. На рекламу я всегда обращаю внимание. Когда бываю в других городах, просматриваю и баннерную рекламу, и текстовую — в журналах, газетах. Здесь, конечно, невозможно действовать по шаблону. Реклама должна цеплять, интриговать.

Я очень часто посещаю тренинги и семинары. Затем учу своих сотрудников. Мы все учимся, что-то меняем. Не так давно изменили логотип. На семинарах известные консультанты по маркетингу много говорят о том, какой должна быть реклама и что даже простые обычные визитки должны быть оригинальными. Много читаю книг по продажам, техникам продаж. В любой работе нужно прилагать усилия, а главное — учиться. Есть люди, которые говорят — зачем? По-моему, высшее образование даёт нам возможность зарабатывать на хлеб, а самообразование — на красную икру.

- Долго шли до филиала в Красноярске? Тщательно продумывали, просчитывали его выгоду?

- В Красноярске мы год. Отчасти работать начали там случайно. Было жаль терять хорошего сотрудника. Он несколько лет проработал в Чите, а затем переехал в Красноярск. Мы поддерживали с ним связь, а потом подумали и решили открыть там свой филиал. Тем более свой человек на месте был.

- Где было сложнее начинать в Чите или в Красноярске?

- В Красноярске. Там город-миллионник. Город избалованный. Там порядка 500 зарегистрированных фирм недвижимости. Есть очень крупные — с несколькими филиалами в районах. С ними, конечно, сложно конкурировать. Но работаем, стараемся. Нам только год. Всё ещё впереди. К тому же мы открыли филиал в Москве и Подмосковье. Там ещё сложнее. Но для наших клиентов в Чите это плюс. Люди продают квартиры здесь, и мы помогаем приобрести им жильё уже в новом городе.

- Есть в планах открытие новых филиалов, покорение других городов?

- Конечно. Мы планируем открывать филиалы. Нужен костяк. Ещё нужно закрепиться и там, где мы уже есть, чтобы в Красноярске фирма работала, как в Чите. Сейчас у нас в Чите работает 30 человек. Затем — пойдём дальше. Надо больше работать.

- Сфера недвижимости - это больше женский бизнес или мужской?

- Бизнес - он всегда больше индивидуальный. За столько времени были ситуации, когда можно было на всё махнуть рукой и бросить это дело. Но желания такого никогда не было. Только ситуации, моменты. Меня сложности стимулируют. Меня нелегко сломать. Я всегда осознаю, что проблемы бывают только временные.